Marketing the inputs agrarios: caracterización y estrategias de las empresas suministradoras

Abstract

Este trabajo aborda el estudio de la actividad comercial de las empresas suministradoras de medios de producción al agricultor, incidiendo fundamentalmente en la aplicación de técnicas y estrategias de marketing. En primer lugar se realiza una revisión sintética de las características que definirían y diferenciarían los mercados de productores y de consumidores. Posteriormente, se procede a caracterizar para el caso de los inputs agrarios fungibles -semillas, fertilizantes y fitosanitarios- el mercado de productores agrícolas y las estrategias de las empresas que tienen al agricultor como destinatario de sus productos. Dicha caracterización, basada en criterios tales como: características de la demanda, segmentación del mercado y estrategias de producto, precio, distribución y promoción, permite deducir en qué aspectos el mercado de los agricultores se asemeja realmente al de productores y en cuáles al de consumidores, constatándose así su carácter híbrido.

This paper addresses the study of commercial activities in companies that supply means of production to the farmer, stressing mainly marketing technique and strategy applicability. Firstly, the features that typically define and differentiate producer and consumer markets are briefly reviewed. Then, the farm producers market and the strategies employed by companies whose products target the farmer are typed for fungible farm inputs -seeds, fertilizers and pesticides. From the above characterization, based on criteria such as demand characteristics, market segmentation and product strategias, pricing, distribution and promotion, it is possible to deduce which features make the farmer' market similar to a producer and which to a consumer market, thus revealing its hybridness.